Mis on kliendiprofiil ja kuidas seda luua?
Kas terminid kliendiprofiil, ostupersoona või sihtgrupi esindaja on sinu jaoks tuttavad?
Aga kas tead, mida need tähendavad?
Heal lapsel mitu nime, aga tähendus on neil kõigil tegelikult üks ja sama.
Kui sihtgrupp määrab ära sinu ettevõtte üldise klientide rühma, siis ostupersoona, kliendiprofiili või sihtgrupi esindaja näol on tegemist väljamõeldud karakakteriga, kes seda rühma esindab.
Karakter võib fiktiivne olla, kuid teda iseloomustavad demograafilised ja psühhograafilised omadused põhinevad reaalsetel andmetel. Andmete kogumiseks saad viia läbi küsitlusi ja teha intervjuusid inimestega, kes moodustavad sinu jaoks ideaalse sihtgrupi, kellele oma tooteid/teenuseid müüa soovid. Mida rohkem infot sul oma klientide ja potentsiaalsete klientide kohta on kogutud, seda paremini saad nendega inimlikul tasandil kontakti luua ja seda lihtsam on sul oma turundussõnumeid neile edasi anda.
Miks on kliendiprofiil ettevõttele vajalik?
Näen tihti, kuidas ettevõtjate jaoks sihtgrupp liiga laiaks jääb. Sageli öeldakse:
Meie toode sobib kõigile!
On vägagi tavaline, kui ettevõtted keskenduvad kliendiprofiili koostamisel üldistele omadustele, jättes tähelepanuta asjaolud, mis tegelikult nende ostuotsuseid mõjutavad.
Näiteks:
Meie kliendiprofiili moodustavad 25-64 aastased Eestis elavad naised.
Aga milliseid brändisõnumeid peaks ettevõte nimetatud grupile turundama hakkama, kui nad ei tea täpselt, millist elu nende potentsiaalsed kliendid elavad, millistele probleemidele lahendusi otsivad, millest unistavad, mida saavutada soovivad, milliste väljakutsetega nad rinda pistavad või milliste emotsioonidega seejuures kokku puutuvad.
Mida selgem on kliendiprofiil, seda lihtsam on ettevõttel:
- Luua sobivat turundussisu
- Arendada välja uusi tooteid/teenuseid
- Suhelda klientidega
- Leida uusi kliente ja neid hoida
Kevin Stirtz on öelnud kuldsed sõnad:
"Tea, mida sinu kliendid kõige rohkem tahavad ja mida sinu ettevõte kõige paremini teeb. Keskendu sellele, kus need kaks kohtuvad."
Kui palju erinevaid kliendiprofiile võib ettevõttel korraga olla?
Ei ole olemas ühte ja kindlat kliendiprofiilide arvu. Iga ettevõte peaks enda jaoks välja selgitama, kui palju erinevaid kliendiprofiile talle tarvis on. Juhul, kui sinu ettevõttel on rohkem kui üks kliendiprofiil, siis igale profiilie suunatud sõnumid on küll spetsiifilised ja erinevad, kuid oluline on siinjuures veenduda, et sinu brändi ühtne sõnum kõnetaks neid kõiki.
Kliendiprofiili loomine
-
Alusta massist eristumisega. Pane oma sihtgrupi esindajale nimi.
-
Pane paika kliendi demograafilised omadused.
- Vanus
- Sugu
- Amet ja valdkond
- Asukoht (Kui sinu ettevõtte teenus on asukohapõhine, siis on tähtsal kohal ka maakonnad)
- Perekonnaseis
- Haridus
- Sissetulek
-
Kaevu sügavamale.
- Milliseid ajalehti/ajakirju/raamatuid/blogisid/veebilehti talle lugeda meeldib?
- Mida talle nädalavahetustel teha meeldib?
- Millised on tema toitumisharjumused?
- Millised on tema sportimisharjumused? (aktiivne/passiivne eluviis jne)
- Valdkonna eksperdid ja arvamusliidrid, kes talle korda lähevad?
- Üritused, millest hea meelega osa võtab?
-
Professionaalsed/isiklikud eesmärgid.
- Lühiajalised eesmärgid
- Pikaaajalised eesmärgid
Kuidas aitab sinu toode/teenus neid eesmärke kliendil saavutada?
-
Väljakutsed ja emotsioonid.
- Millised on kliendi suurimad valupunktid?
- Milliste takistustega klient rinda pistab, kui oma eesmärkide saavutamisega tegeleb?
- Milliste hirmudega klient silmitsi seisab?
- Millest klient unistab?
- Mis takistavad tal eesmärke saavutada.
Uurides välja, millised on kliendi probleemid ja takistused, saab ettevõte oma toote/teenuse kaudu lahendust pakkuda või aidata kliendil nende väljakutsetega toime tulla. Inimesed teevad otsuseid emotioonide põhjal. Kui sinu bränd suudab oma sõnumites nendele emotsioonidele vajutada, siis samastud nendega.
-
Ostukäitumine.
- Milline on kliendi roll ostuotsuse protsessis?
- Milline on kliendi eluea tsükkel ehk, kui tihti klient ettevõtte toodet/teenust ostab?
- Millised on võimalikud takistused ostu sooritamiseks?
Kliendiprofiili loomine on üks esimesi samme, millest iga ettevõte oma turundusstrateegias peaks alustama. Oletamise asemel võta parem aega, et koguda ja rakendada ellu infot, mis sind päriselt aitab.
Autor: Marlén Mais (BRANDFLIXi turundusstrateeg)